百安居败诉家居零供大案 启示经营应有道

　　前言：上海市二中院2011年11月14日下达的一纸终审判决书，宣告百安居欠韩丽橱柜货款“罪名”成立，韩丽橱柜董事长胡文权也成为通过法律途径击碎百安居“从不欠供应商一分钱”谎言的第一人。　　

　　事件回顾：百安居败诉“中国家居零供第一案”
　　百安居，名列世界500强企业之一的英国翠丰集团旗下的建材超市品牌，1999年进入中国，在全国开设了数十家连锁店;韩丽，深圳市创合实业发展有限公司旗下的橱柜品牌，通过连锁的形式在全国销售。在2007年韩丽橱柜宣布向百安居停止供货之后，二者在生意上再无瓜葛，直到2011年11月14日，一纸判决书又将两个品牌联系在一起。
　　当天，上海市中级人民法院下达民事判决书，确认2011年3月16日上海市杨浦法院对二者买卖合同纠纷案的一审判决有效，驳回上诉，维持原判。杨浦法院一审判决裁定，百安居应支付韩丽橱柜货款2518188.97元。由于此次判决为终审判决，这意味着，韩丽橱柜终于打赢了向百安居讨要欠款的官司。
　　1月18日，已经拿到百安居251万余元赔偿款的韩丽橱柜董事长胡文权向记者表示，尽管这些钱只是百安居欠款中的冰山一角，但韩丽橱柜是第一个通过法律手段向百安居追索欠款成功的企业，能够讨回这些钱具有象征意义，至少击穿了百安居“从不欠供应商钱”的谎言。
　　韩丽橱柜的诉状显示，从2003年开始，韩丽橱柜就是百安居的良好供应商。按照约定的合作方式，韩丽方面先向百安居供货销售，根据一定的账期结款，然而百安居不断拖欠货款，到2007年11月为止，百安居拖欠韩丽橱柜的货款高达980多万元，造成韩丽方面生产资金紧张，不得不停止供货，并向百安居追索欠款和相关损失。百安居不但不承认欠款，反而率先拿起法律武器，向韩丽橱柜索要预付款、违约金等共计996万余元。于是双方展开了一场旷日持久的拉锯战，官司一打就是4年多。
　　得知韩丽橱柜胜诉的消息，曾坚决支持其向百安居讨要货款的中国建筑装饰协会厨卫工程委员会秘书长田万良欣喜地表示：“这是个天大的好消息，这证明百安居的作为不仅不得人心，而且在法律上也站不住脚。”出处：pchouse

　　

　　PChouse结语：
　　在2012年1月12日， 由全国工商联家具装饰业商会主办、中国家居品牌联盟承办的 “2012北京市场状况研讨会”上，工商联协会负责人提到了这样一组数字：经销商的幸福指数。即当租金占营业额10%的时候，经销商是赚大钱的;占到15%的时候还有四到五个点的利润;占到20%的时候开始保本;超过20%的时候经销商要掉眼泪了。经销商的幸福指数好像与卖场的租金价格形成了反比。
　　某家具董事长透露，2011年家具企业业绩增长、利润下滑的情况非常普遍。一些家居卖场开设到5级城市，导致很多品牌盈利、持平、亏损的店面基本持平。似乎只有卖场减免税租，才能让经销商有心气与大家“抱团取暖”。
　　卖场和品牌的关系就如唇和齿，常言道“唇寒齿亡”，如果卖场沦为压榨品牌的“收租人”，那么卖场的命运也会被品牌牵扯着。当卖场失信于越来越多的品牌，卖场也终将沦为空壳。
　　另外，商户坦言，租金占到20%的时候，店面已经不挣钱。现在很多企业营业额的50%、80%，甚至全部销售额都用来交租金。“卖场在家具行业中的角色就相当于政府，行业困难的时候‘政府’应该出手，给行业的健康发展提供支持;供应商和工厂对经销商来说就是父母，在儿女们、这些农民工在前线打拼遇到困难的时候，也希望‘父母’能给我们支持。”

　　

　　破解：家居卖场转型升级之困
　　市场之困——2011 年轮番出台的房地产政策让众多家居企业在经营中倍感吃力，作为其渠道命脉的家居卖场同样陷入迷局之中。楼市遭遇重创，下游家居行业同样不容乐观，今年以来，记者在走访市场的过程中发现，客流量相比往年有大幅度的缩减，即便是销售旺季也没有昔日的火爆场面，不少家居卖场负责人也坦言今年的市场冷淡，卖场在大力促销的基础上才能与去年基本持平，市场冷清已经成为不争的事实。在楼市的观望氛围中，消费需求锐减，市场的疲软使家居流通业面临着重重危机和巨大的考验。
　　模式之困——在家居流通领域里，经营模式在很大程度上决定了其成败。2000年到2005年，业界普遍认为，现代化的连锁超市模式必将取代原有的摊位市场模式。然而，近年来装饰建材摊位市场大规模拓展了市场总规模，与之形成鲜明对比的是建材超市业态的显著萎缩。究其原因，除了摊位市场的低价产品更适合中国家居消费市场的现状之外，税收一直是建材超市的痛处，其公共税收总支出约为总销售收入的6%、毛利的40%;而摊位市场则仅承担不到销售收入的0.5%的税收，税收对其毛利的影响几可忽略。

　　

　　韩丽橱柜凭啥打败百安居?
　　时间回溯到2007年，百安居因拖欠多家家居供应商欠款，引发群起反击。蓦然回首，那些曾经慷慨激昂地与韩丽橱柜站在同一战壕里向百安居叫板的供应商，无论是秘密和解的，还是奋力抗争的，大多成了“烈士”。上海的雅迪尔，当年是与广州欧派、北京博洛尼并列的全国工商联橱柜专委会三大执行主席之一，如今蜷缩于上海一隅苟延残喘;北京的图腾宝佳，号称“厨房专家”，在离开百安居后重建渠道不力，如今经营严重萎缩，退出了主流橱柜品牌之列;曾经销售相当可观的好诗迪、朗庭，则因资金周转不灵，关闭了工厂，退出了市场。惟有韩丽橱柜，一面打着官司，一面发展壮大——销售渠道从当初的100多家增长到2011年的600多家，销售额从当初的4000多万元增长到2011年的3亿多元。
　　应该说，论实力，韩丽并不强，在当年4000多万元的销售额中，有3000万元来自百安居，与百安居闹翻后全面撤出，账号又被封存，经营相当困难;论品牌，韩丽与当时的雅迪尔、图腾宝佳等大牌相比，只是小字辈，根本不可同日而语。但论勇气、论战略、论对策，韩丽橱柜却处处占优。从勇气来看，在与百安居对簿公堂的4年多时间里，多少次面临百安居的和解提议，韩丽橱柜全部选择了拒绝，既然选择了打官司，就要坚持打到底;从战略来看，韩丽橱柜从一开始就没有将百安居当做惟一渠道，退出百安居后迅速利用自己成熟的团队，在全国发展新渠道，使企业不但没有被打倒，反而活得更好;在对策上，为应对百安居的数十名律师，韩丽橱柜不仅重金聘请深谙法律的资深律师，在法庭上据理力争，并通过申请司法审计的方式，为百安居欠款提供了实在的证据