业之峰董事长张钧与业内人士探讨龙年的市场走势

2月15日，董事长张钧受邀出席了搜狐家居主题为“2012强势出击，家装业春暖行动”论坛活动，和众多家装企业负责人一道就龙年的市场走势，家居产业当下热点，企业改革、创新和转型等问题深入讨论。

家装业春暖行动聚焦现场

一、关于“暖春”

【主持人】首先感谢大家来到今天的聚焦论坛。搜狐家居近期开展了一个“春暖行动”，这个“暖”字不知道用得是不是合适，大家在业内这么多年了，感觉今年的春天是不是暖和的呢？我在网上看了楼市相关的数据，报道称北京楼市限购政策执行一年以来，成交量下降了41.6%；另外2011年成交量比2009年大跌26%。我们搜狐家居在年后做了一个网上调查，看看消费者的消费信心，结果显示有超过一半以上的网友认为今年的房价会略有下降，表示先观望一阵再出手。首先，我第一轮想问各位嘉宾的是，您觉得今年的春天市场是暖的吗？

不温不火的市场将会是常态

【张董】前几天我去了我们北京分公司，跟他们聊了聊，看看情况。总体感觉，包括我们内部的一些数据，感觉到一开春搞两场活动还是比较成功，而且定金积累量和成约率高于往年。淡旺季可能更多的是楼盘的趋势，而不是季节的趋势。北京我问了今年楼盘的情况，总量是9万套，其中适合我们业之峰定位的有四万套。春季会类似往年，进入4、5月份以后又会下行其实，到年底再上调。最坏的时候就会好了，最好的时候就会坏了，不温不火的市场将会成为一个常态。我的想法是2012年会跟2011年类似。我们的应对，一个是我们现在全国拓展新城市，我们有十个三四线城市，直营布局，现在陆续启动，有几个已经开业了，渠道下探。另外，卖场恐慌市场不好，他是受规律影响，其实我们可以反规律，反规律就是，因为我们现在家装，特别是我们带动了家装行业的大店潮以后，我们有自己的生存规律，我们是自己找客户，截留客户，把我们的客户加上复合一体化的平台促进发展。如果你的团队好、士气好、节奏好，远比市场好坏要重要。因为市场我们占有率毕竟特别低，我们做的还不错的品牌公司加起来，前几名只占千份之一，我们只要把定金收取率，原来是10%、15%，现在提5到10个点的定金成功率上，很快就会有一些发展。所以我认为2012年和2011年市场供给量、人们的心态能差多少，我觉得微乎其微，更多的是把自己的事做好，把自己的特点做好。

二、关于转型

【主持人】大家都对今年的市场表达了自己的看法，而且每一家对于今年企业的路要怎么走非常了熟于心。接下来的环节我会提一些问题，如果您觉得这个符合自己的企业，可以跟我示意一下举手来发言。第一，觉得目前企业经营模式正在进行转变的有吗？业之峰的张总，大家都关注到了，从去年您改造工厂，决心要做以大店模式为基础的家装业流通平台，其实模式已经很清楚了，有没有什么要补充？

向全装修领域推进比想象中要快

【张董】人的精力确实有限，所以我们给自己明确：大厂、制造业坚决不介入。二是不做代理。也是一个系统解决方案，我们有一个平台，负责家装一体化往前发展。第二，中国市场这么广阔，舞台空间也足够大，所以我们就是专注的往前发展，这一块是坚定不移的。而且事情绝对做减法，绝对不能再多做事，多做项目，这肯定是要吃很大亏的。
【主持人】您跟陈总的想法是完全两个方面，他是大而全。
【张董】对。他能力更强一点。我们全装修领域的发展也是一个增长点，去年我们有很大的发展和推进。因为这是一个工装企业和家装企业的交汇点，而这个交汇点上大家都有机会，而这个市场也特别广阔。付款的方式、家装的管理、群落性的小项目管理、不适合大规模的，得用工装的思路、逻辑、发展方向、思路去做。这方面我两年前收购了一个工装公司，包括他的团队、业绩、相关的，我做了一个隔离层分水岭，让这个板块完全利用工装的逻辑去做，现在看来，推进比想象的还要快一些。

三、关于渠道
【主持人】刚才大家都在讨论撤店的事，今年打算从家居卖场里面撤出的有吗？

战略和布局分步考虑，进驻了居然之家东五环店

【张董】有些战略和布局还要分步考虑，东五环居然我们也进了，因为它能够辐射东部，养起一个团队。街边店的成分也比较多。虽然我们有两个大店，战略布局，多团队的竞争格局，在适时的时候还是要考虑的。卖场带来的客流确实比较有限，团队的表现好坏和能力已经变得非常重要了。你在一个店里是不是能够生长得更好，我们也在观察。去年个别一两个不好的我们也关了。但是总体还是要有一个战略布局，我们也在观察。市场降租的事不用我们着急，有比我们还急的。这个市场应该能趋于理性，应该还在观察。

四、关于扩张
【主持人】今年有全国扩张的打算的有哪些人？

今年扩张十几个城市 将研究新的大店模式

【张董】我是十个城市扩张，周边下降。潍坊、庐州、衡水，这种三四线城市逐步的去布局。一般的布局也是在强势城市周边，把他的人才和整个影响力蔓延下去。往下去以后，并不开大店，等到有一定的销售额规模以后才会开。在三四级城市我也会降掉，主流城市七八千、一万。三四线城市要研究一个三千五、四千、四千五店的模式。在商业模式和数学模型上这是我的强项。
【主持人】既然英雄所见略同的话，是不是在三四线城市那些地方你们也会竞争得很厉害？
【张董】会比一二线城市好得多。现在做生意，在小城市里的一般性投入，北京你开个一万多平米的店，不如在潍坊或者衡水开个三四千平米的店。小城市开一个大店效果是非常轰动的。
【主持人】我记得您去年有说过一个数据，2011年三四线城市给业之峰提供的业绩占比上升挺多的。有40%？
【张董】没有，得看你三四线怎么去定义，新开的三四线还是老的三四线。总之，这些城市后期增长还是非常大的。我们今年如果开十个城市，更重要的是为明后年做准备，为以后的峰格汇走向全国做铺垫。在当期你去评估他的销售额增长，意义也不大。

五、关于业内热点：明码标价
【主持人】既然都讳莫如深，那我们来讨论另一个话题。现在市场上有一些声音，提出所有的家具和建材都进行明码标价。这可能会对家居行业有一定影响，当然也会对家装行业有一定影响。我们自己也有店，也在做材料的整合，如果明码标价的话，对我们的影响是什么？

早该做，但难操作

【张董】我觉得早应该，难操作。因为在一个众多的材料代理商，中国就是这个特点，卖场太多，不同定位特点的卖场，有的地方位置好的卖场、强势的卖场价格更刚性一点，定位差一点的、低一点的又不一样。卖场的成本也不一样，经销商状况也不一样。这些都使得定价策略和原则都不一样。这样的话，做大一统行为的难度相当大。靠一己的力量去改变一个销售环境非常难。我们几家家装企业联手和灰色设计师博弈，现在取得了阶段性胜利，但是这也是用了N多年才取得的胜利。现在在我们系统里，你不卖主材就是老鼠过街人人喊打，这种设计师就没有生存之地，好不容易跑东易去了不行，跑博洛尼也不行。这个大环境的构筑用了五到八年的时间。所以我觉得这个事是比较好的想法，但是是不是能够实施，现金赔付这个事情一做就有。因为比较强势，比较有整合力，而且应该这么做，零延迟，我觉得这做了一个非常好的事，提高了行业的水平，而且有执行力。包括我们做特许经营连锁加盟我们也有一个感受。你面对众多的客户和你要管理的人的时候，有一条是没有办法的，叫集体违约的事，你是庄家的话，你一点办法没有，法不责众。如果你要做这个事情就要面临这个挑战，法不责众，集体违约，操作难度很大。明码你标低，但是别人是不是都能回归到这个轨道，这个做起来难度比较大。但是我觉得也应该做。就是应该明码标价踏踏实实。包括我个人消费有一个最大的希望，做的特别好的，一点不打折的我买起来特踏实，特有感觉。一有打折的时候，闪烁其辞看着一般还能再打折的东西，我一般不买。因为我也怕被忽悠。
【主持人】如果您是一个消费者，您还是希望明码标价？
【张董】对。这是一个趋势。但是未来的过程，当先驱是非常艰难的。
【主持人】你们的利润是几部分组成的，比如说施工没有利润，设计，连蔡总都说我们将来的设计是免费的，价格又公开透明，你们的利润增长点在哪？
【张董】家装的报价本身都是刚性报价，这是童叟无欺的。各家都解决了。第二，从材料上来说，在我们做的材料合作整合里面，成约价格都是市场最低价，甚至有时候活动的时候，在某一单品里还低于市场，这样才能形成团购平台瞬间的大量签约。基于这个逻辑，如果谁要能把这个价格明明白白的写出来放在那儿，对我来说没有任何影响。
【主持人】是不是可以说我们家装公司拿的价格，比市场即使公开实价之后，还是要更占优势些？
【张董】我们的成交价都是市场最低价，老百姓去卖场得自己砍，通常砍不到这个价，如果他标的出来。我们峰格汇的逻辑是并不要求你比别人低多少，必须是全市最低价。如果你都以这个去实施的话，对我们影响不大。对家装公司的运筹、大店和合作来说，几乎没有影响。