美克美家为消费者打造属于自己生活方式

　　

　　美克美家为消费者打造属于自己生活方式
　　采访嘉宾：伊森艾伦北美及全球业务发展副总裁DanielGrow
　　伊森艾伦美国东北区设计经理ChristineAlba
　　美克美家家具连锁有限公司门店系统总经理赵革
　　美克美家家具连锁有限公司营销总监刘春杰
　　采访时间：2012年4月10日
　　采访地点：美克美家丽泽桥旗舰店三层
　　刘春杰：再次欢迎各位加入我们的专访时间，我们想借今天这个机会看各位有什么样的问题可以深入交流。关于伊森艾伦的合作以及伊森艾伦的发展也可以请Dan给大家做解答，关于生活方式，伊森艾伦的设计和产品发展的动向请Christine来解答，关于美克美家的整体门店战略和管理由赵总跟大家交流，关于我们的品牌和其他的问题我这里也可以跟大家交流，那我们就言归正传，看各位有什么问题可以提问。
　　记者：请问Christine女士，据我了解中国消费者他们很习惯于通过整体配套的装修、装饰、家具的配合营造家居的氛围，但是刚才听到Christine女士介绍伊森艾伦一共有5种新的生活方式，这5种新的生活方式跟中国人的习惯有所不同。我想问一下她对此有什么建议?
　　Christine：全新五种生活方式更加强调家居的混搭，我们看到5种是不同套系打造出来的一种新局面。中国人可能更多用硬装展现家居风格，而伊森艾伦更多是软装的一个风格。因为我们不是以套系界定的。不同套系可以打造出同一种生活方式，可以融合在一起。我们的配饰面料在我们生活方式中也起到了一个非常重要的作用，同一套家居配饰和面料不同展现出来的生活方式也不同。
　　记者：我每年都来这里参加活动，都能看到很大的变化，包括产品的风格和生活方式这些主题，怎样让终端的顾问尽快熟悉掌握这些真谛，准确的传达给消费者，你们幕后会做哪些工作。
　　Christine：我们这次来的主要目的就是帮助我们美克美家的设计更快和更确切掌握生活方式的真谛，我们进行了大量的培训。这次我会给大家进行培训，斯蒂文也会给大家培训，从而让这些理念更好的传递给消费者。在我们不论是伊森艾伦公司还是美克美家公司，为我们的设计顾问提供不断的培训是必须的，设计顾问需要掌握一些产品的流行趋势和风格变化，以此更好的提供给消费者。
　　记者：咱们美克美家的2、3月份的销售情况能不能透露一下?
　　赵革：是这样，我们一季度还是达成了我们设想的目标，当然市场会有影响，无论市场有怎样的变化，美克美家都会有它自己的能力，有它独到的优势继续完善自己的内功。包括美克美家今年主导的一个主题，家居始终是一个行业，从古至今。这个行业为什么能发展，我想还是消费者的需求是最根本的，我坚信我们这个行业会一直非常好。
　　记者：美克美家在渠道上面今年有没有做一些调整呢?因为一线城市相对更低迷一些，您怎么看这个事情?
　　赵革：我还没想到低迷这两个字，美克美家一直在做我们擅长的事情，包括我们店面的建设都还在推广，在一步步的走。这个建设不仅仅是一线城市，包括其他的城市我们会进行旗舰店、标准店、核心店面、商场店、社区店的开设，会以各种形态来进行市场布局。用我们的内功包括我们的设计能力为消费者服务，所以说低迷我觉得不是很恰当。我前天刚从西安回来，西安是美克美家的第71家店面。
　　记者：品牌建设方面有没有考虑到新浪微博渠道呢?
　　赵革：有，我们美克美家有官网，一直在做这方面的工作，希望跟消费者或者是喜欢美克美家的朋友有更多的互动。
　　记者：我想问一下Dan，因为伊森艾伦有80年的历程了，这其中大概经历了怎样的变化，您个人十多年期间多次到中国，您对中国市场的理解是怎样的?第二个问题想问一下赵总怎样能与一些品牌有一个长久的合作，合作肯定是一个共赢的事情，但是对不同生活方式的理解可能会有不同的想法，就是这些。
　　Dan：我们伊森艾伦实际上是1932年开始的，一直以品质和价格著称，一开始我们只是做一些小的比如是餐厅、客厅的餐具为主，随着时间的推移伊森艾伦公司在不断的演进和变化，到1962年伊森艾伦在美国首创我们实景展示的方法，这可以说是家居展示行业中的重要革命阶段，也是我们现在面貌的一个雏形，我们到70年代的时候所有伊森艾伦的店面都有非常清晰的LOGO了。随着时间的推移从70年代到90年代我们有很大的转变，以前我们管店面叫店面，现在叫设计中心，也就是说我们不仅仅是家具的提供者而且是室内设计的提供者。除了实木实体家具之外我们还提供沙发、装饰品、床上用品包括布艺产品。在1999年我们美克集团的董事长冯先生和伊森艾伦的CEO之间有一个很好的合作，决定强强联手在中国拓展中国的市场。我们在美克同样制作伊森艾伦的产品，还有绝大部分的产品是由美国直接海运到中国的进口产品。纵览全球经济发展状况，我们发现中国市场是强有力，非常有潜力的。伊森艾伦非常高兴能够和美克美家合作，一起联手在中国家居的事业。
　　赵革：伊森艾伦在全球有300多家设计中心，有80多年历史，美克美家今天我们贴在墙上的是十周年庆典。美克美家是伊森艾伦的中国大陆代理商，同时伊森艾伦也是我们的老师，我们要和伊森艾伦学习，用80年我们怎么能做到中国更好的零售水平。所以我们要学的东西有很多，您刚才第二个问题就是中国市场里不同的城市怎么分别对待。刚才和新浪家居调查似的，大家心目当中可能认为北京是典雅的城市，但是并不认为所有人都去买伊森艾伦出的典雅家具，它只能说这个城市是这个风格。但是到了居家过日子的时候还是各种风格的一个组合体，所以无论是哪的城市我们把这种生活方式和产品组合放到那个城市里，放到设计中心，让它看到这个产品真正能体会出设计者当初的灵感来源，不一定是单一的单件产品，真正能读懂它背后的故事，它是一种文化。所以我相信美克美家能够进得了任何一个城市，我想这些城市它的发展经济到了一定的程度，他们应该享受到这个层面的产品和服务包括灵感的来源，能够真正的享受我们高品质的生活。
　　Dan：作为很好的合作伙伴，我想伊森艾伦公司跟美克美家公司是相互帮助的，应该是互相学习，互相帮助的。
　　记者：美克美家和伊森艾伦合作的很好，那伊森艾伦在全球化的战略中觉得这是怎样的定位。刚才赵总说灵感改变生活，那灵感是否能改变现在家具企业的命运状态，您觉得灵感对于家具行业来说有什么样的意义?
　　Dan：中国在全球的战略中，尤其是经济地位是非常重要的，伊森艾伦非常享受和美克美家的合作。跟刚才的回答是差不多的，我们互相合作，让我们强强联手变得更强，在家居生产和设计的道路上走的更远。
　　赵革：很简单既然是灵感它是闪念的事情，当你不马上做的时候就没了。所以当灵感闪现的时候就要抓住，无论是消费者还是家居行业，有想法出来了能实现它，能抓住它，去做了，我想这个是很关键的事情。所以我们的主题是今年顾客到这儿有灵感我们马上要对接，做了就做到位让它成为现实，我想成为现实很重要。
　　记者：我们的米兰展览会马上就要开了，在这里是否可以给我们预测一下今年的展会上的一些亮点。我们也知道每次的米兰家具展上都会有很多有创意的作品，造型也非常奇特，很多普通老百姓也非常喜欢。但是可能跟自己家里的风格不是很搭，不是很适合，那像这种设计怎么能融入到我们普通大众的家庭环境中来。我想问一下赵总，沈阳将有第三个店面要开业了，我想了解一下这个店面产品系列的状况，还有这个店面在全国市场处于一个什么样的位置。
　　Christine：有一些非常流行的元素和基本的东西，但是你需要在这里面找到哪个是最吸引你的，是你最喜爱的，我们设计顾问会帮助顾客去寻找到最好的方式呈现在自己的家中。在决定把这些经典的东西放进自己家中时，我们设计顾问通常会和顾客进行密切沟通，问问你最近去哪里旅行了，什么东西特别吸引你，有一些什么回忆和记忆，把这些东西涵盖起来综合考量什么是适合顾客家的，然后呈现出他们最想要的样子。还有一个就是说现在的一些流行趋势是非常多的，尤其是现在时尚界成衣的流行趋势，包括面料这些都有自己的亮点，设计顾问会帮助我们顾客从中挑选出适合他们的，以及适合他们居住的元素搭配进他们的住宅。
　　赵革：多说一句，作为东北三省来说，这些年我们在哈尔滨、长春、沈阳都建立了核心店面。去年底我们在大连又开了星海店，按照公司门面群的策略，沈阳会开第三家店面。那么它在沈阳充当的角色是一个核心店，产品类别会容纳我们比较经典的套系，但是基本上都应该是能够体现出来的。它所发挥的作用，在未来来说应该是在沈阳是一个核心，沈阳开完第三家店我们会在哈尔滨或长春继续开新的店面。过去我们这两年在东三省开的店面有限，主要开在珠三角地区和长三角地区，每个城市都有它的核心店面。
　　记者：想问一下刘总，因为也了解了一下美克美家在社会公益活动有所作为，想问一下2012年美克美家有什么计划。也关注到美克美家对传统文化的保护，那2012年最新的动态信息是什么。另外还想问一下赵总，在您的发言里提到感觉一直是在开专卖店，而您说又要开商场店，这是很好的信息，那未来商场店和专卖店的比例是怎样的?
　　刘春杰：这个部分是我们今年做的第四年了，这个项目我们经过了长期的调研，才确定了我们的方向，跟我们的定位是相关的。所以最早其中的项目是小学的艺术教育支持，还有艺术类的大学这种教学支持。去年我们启动的是传统文化的保护，去年跟湖南大学做的新通道项目，做了当地侗族的音乐，侗族的一些建筑和传统的手工艺这样的一些非物质文化遗产的持有影像记录。这个项目做完之后获得了很多的好评，这是我们跟湖南省的科技厅和湖南大学一起来做的，现在还在湖南科技厅里做展示，也有一些相关行业以及国家领导人都看过，都给予了很高的评价。因为这个项目本身投入不是很多，但是这个产品带来的社会影响是比较大的。所以我们也很有信心，给了我们很强的自信，我们今年会复制这个模式。会和新疆自治区合作，做关于维吾尔少数民族传统艺术的保护，非物质文化遗产的一些挖掘，这是今年的计划。小学的部分我们今年会再增加30所小学，跟去年一样是跟青少年基金会合作的，所以我们今年小学的发布活动应该是在6月1日，现在初步定在重庆，所以到时候大家可以关注，我们今年选的是30多所比较偏远的小学，教育资源比较匮乏的地区做的艺术教室的捐赠。大学的话会保持5家左右，清华、统计、湖南大学、四川美院、中央美院，以此为基础每年会有20—35位大学生获得我们的艺术奖学金，让他们在学业上创造更好的成绩，得到更好的成绩，这是我们这个项目的大致方向，这也是我们基金的战略，会在未来继续发展。
　　赵革：希望有很多商业比较成熟的环境跟我们对接，前一段时间我们在武汉开了一家小的店面有二层，那也是其中测试的一个项目。我们希望通过这些不断的测试来进行多种商业模式的探索、开拓，这是一种渠道。所以得看测试的情况和我们各个城市的商业环境是不是成熟，或者商场的定位是否能够吻合，所以商场店我们不会全国都铺天盖地的，一定是根据当地的市场环境来做具体的区分。
　　记者：在奢侈品关注中国市场的情况下，伊森艾伦是怎么看待中国市场的，伊森艾伦是怎么定位自己产品档次的，这是一个问题。问一下刘总，像伊森艾伦与美克美家可谓是两强携手合作，我想以后包括今年之后的几年，在营销推广这一块有什么样的想法。
　　Dan：伊森艾伦以前是一个家具的制造供应商，到今天我们更希望是以一个时尚的品牌来定位我们这个品牌，它是一个时尚的家具品牌。伊森艾伦很早就重视中国市场，随着中国越来越被国际品牌关注，已经不仅局限于把产品带来中国，而是把全新的生活方式和设计理念带来中国，我们也和中国的很多同行进行了交流，希望我们的消费者在伊森艾伦或者美克美家购物的时候能体会到高端品牌服务的感觉。在过去的15年，中国在时尚领域发生了翻天覆地的变化，每个人都可以看到。也是在这15年间美克美家和伊森艾伦形成了很好的合作关系，互相拉近了彼此的距离，伊森艾伦也帮中国将更好的生活方式给到中国消费者，这也是一个时尚的生活体验，相信在以后的日子里伊森艾伦和美克美家将有更长久的合作关系。
　　刘春杰：关于品牌的推广这是我们过去10年做的为数不多的事情之一，未来也会继续坚持做我们应该做的品牌理念的推广包括品牌形象的塑造，当然这个是毋庸置疑的。今年是经过了前两年房地产的高速发展，给行业带来了非常累的发展之后，现在大家冷静下来觉得还是应该做企业本身应该做的事情，而不应该随着市场的外部变化而让自己不断发生变化。这些其实应该是短期的一个项目，所以美克美家对这方面的欲望控制的相对比较好，我们没有在环境发生太大改变的时候去调整我们的战略，还是聚焦在我们的平台上，聚焦在我们服务和产品本身以及核心竞争力上。我想未来会通过两个方向去做，一个是提升我们的产品，包括跟伊森艾伦的合作，这个有别于国内大多数的产品，没有时间、地域的限制只是一种生活理念和态度，希望消费者能认可。从事我们也会在服务上更加大力度，消费者的体验将会口碑也是我们往前发展的基石，我们会积极推动这一点。当然我们也要借助所有的媒体，包括一些新媒体，广告媒体、社交媒体以及传统媒体杂志、报纸，我们在交流理念和沟通，和消费者的互动上，我想这也是我们未来更加注重的品牌推广的一个方面，我想未来伊森艾伦跟美克美家的合作还是我们自己，这是最根本的品牌战略之一。
　　记者：我刚才来的时候做了一下伊森艾伦生活方式的测试，我想问一下各位最喜欢哪种生活方式?
　　刘春杰：其实我应该是比较探索的。
　　赵革：我偏浪漫。
　　Dan：我做了三次测试，三次都是摩登，虽然我不相信，但是自己仍然是摩登。
　　Christine：探索者，这次第一次是来中国，我也会把一些中国元素带回家去。
　　记者：问一下Christine女士，我想知道在这五种生活方式当中它们有一个共同的特点，在我们不同的生活方式当中是如何处理这个共同点和不同点的?美克美家在不同城市有不同的营销方式，我想我们接触了重视的美克美家顾客之后，看到还有一些其他领域的客户。我们在吸引其他领域客户上面有没有一些新的营销方式?这些营销方式美克美家有没有做出比较创新的，区别于其他家居的做法?
　　Christine：这五种生活方式如果说共同点他们都是基于对客户本身，本元的关注，这五种生活方式都是要反映我们客户本身个人喜好的。在这五种生活方式里风格应该是最重要的，不同点就是五种生活方式里各自有各自不同的细节和展现的方式，带着自己喜欢的那种现代的方式，像Dan喜欢的那种摩登风格就是以简洁的线条和简约的冲击力为设计主线的，和摩登相对应的就是我们赵总喜欢的浪漫风格，而浪漫可能就是有更多精美的面料和更多奢华的体现，它们是完全不同的两种生活方式，这可能就是这些生活方式中的不同点，共同点就是都是基于自己个人的喜好。
　　赵革：我想到了四个字，热爱、专业。无论什么样的市场，营销的手段可以层出不穷，但是核心就是这四个字，热爱和专业。
　　记者：问一下Christine女士，在美国装修设计跟家居设计师是怎样的合作关系，以及你们之间是怎么协作的?像我们中国式的硬装这部分是不存在的吗?
　　Christine：在美国我主要负责美国东北地区24个设计中心的200名设计师的运营管理工作，伊森艾伦还有一些合作的外在设计师，我们会经常跟客人探讨和合作，这种合作关系是有的。在中国也是一样的，美国这些外部的合作设计师会为我们伊森艾伦公司带来丰富的客源，他们也是非常优秀的设计师，但是针对家具、生活方式、产品的时候可能我们内部的设计师更为了解，所以我们两部分会通力合作来展现出客户想要的产品。
　　记者：想问一下Dan，他刚才提到了自己是摩登的，因为我是来自《全球企业家》，我想了解他自己个人的家里是怎样的风格，再一个像他这样的企业家有很多好的经验，包括家居风格可以介绍一下吗?
　　Dan：我的家居风格是老婆大人作主的，从我家现在的风格展现出来的更多偏向于探索者，因为作为企业家可能更多的全球旅行、工作出差的风格比较多，所以家里的摆设来自世界各地，所以这样收集而成了之后就更偏向于探索者，但是如果是我自己做的话可能是摩登风格。
　　记者：那您认为摩登风格是怎样的呢?您有机会装饰自己家里，最想自己打造的空间是什么地方呢?
　　Dan：还是想打造我的客厅。
　　记者：不是厨房吗?
　　Dan：不会，因为客厅是我们生活起居的时间会比较多，因为我在厨房待的时间比较少。
　　记者：生活是不断变化的，我觉得美克一直在致力于消费者心理研究，生活方式的改变，我刚才测了一下比较适合浪漫。但是我这个人又特别爱运动，我觉得不是特别合适，当然准确不准确以后会进一步加深了解。我想问一下刘总，十年来中国消费者的生活方式发生了哪些改变，能跟我们讲一下吗?
　　刘春杰：这个问题问的太好，我觉得类似于像您的那个测试，中国的大部分消费者他定位了自己想要什么，基本上处于这样的一个阶段。我们在做今年品牌的传播，在寻找我们今年的主题启发生活灵感这个过程当中，其实就有很多次的讨论。我们回顾10年前刚刚进到中国的时候开的第一家店，那个时候我们接触到的顾客他们的追求是什么，他们对我们的标准和要求是什么，我们再对比今天，其实发现有了很大的差别和一些有趣的变化。第一个变化在10年前消费者是成套购买的这种方式，它基本上进到一个家居店喜欢一个东西会全套搬回家，所以你在他家里会看到非常完整的套系，甚至包括一些配套的配饰。那个时候我们中国消费者更多是模仿国外的经历，旅行经历甚至是阅读、电视电影里看到的经历。而到了今天这个变化就是个性化的了，我会根据我自己的喜好去选择我的家居产品，形成我的生活方式和我的风格，这是第一个比较大的变化。第二个变化过去有点像服装，最早中国买来的商标都不会撕掉，而今天大家不会去秀名牌，而今天是哪怕我自己淘来的东西能获得大家的赞赏这是非常受人欢迎的。很多消费者更多的是探索者，大家更愿意去发现，去找到我的经历，我的味道，我的一些故事在他的家里呈现出来。这些故事可能更多的不是来自于成套系的东西，而是在店里发现不同的东西融合到自己家里。我们看到两个比较大的变化是这样的，围绕着这些变化可以看到今天伊森艾伦的生活方式，包括美克美家一些产品的变化，企事业是围绕着产品的改变而改变的，我们之前更多是以套系的方式呈现给顾客的，而今天更多的是带着顾客在店里跟我们一起发现，跟他一起找到适合他的生活方式。
　　所以像刚才那个测试你说不准，实际上是很准的，因为这个测试告诉你的是一个起点而不是终点，就是你的内心里还是比较偏向于浪漫的。所以我们的设计顾问会根据你的起点从我们所有的商品里，包括配饰帮你找到属于你的浪漫。也许你的浪漫不是我们广义定义的那些浪漫，你也有属于你自己的浪漫，自己的心态，你这个年龄层的浪漫，你的浪漫可能是来自于一些普通饰物的精致发现，可能是对一个物件别样的表达，所以这个是起点而不是终点，我们现在的变化就是像伊森艾伦一样，我们以这个为起点通过我们专业的设计顾问的帮助，最终找到适合你的浪漫而不是我的浪漫。
　　再次感谢大家，有什么未尽的问题可以通过我们公关部同事联系我们，谢谢。