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  • 万叶千家 实名认证  家居达人  官方账号  发表于 2017-6-29 08:49:38 |显示全部楼层

    如果你觉得家具不好卖,你应该看看这个! [复制链接]

    家居品牌引擎,策划、设计、推广。13488642108
      不管是价高物美的高端家具,还是物美价廉的中端家具,优秀的导购总有办法将它销售出去。所以,如果你觉得家具不好卖,那可能是你没提炼好卖点。
      要推销家具,首先自己得知道这个家具有什么卖点吧?其实,每一个产品都有一般卖点和深层次卖点,一般的卖点容易掌握,而深层次的卖点需用心琢磨。
      家具的一般卖点
      一般卖点是指产品本身所具有的优势。只要厂家讲解详细,经销商牢记在心,一般这些卖点能很容易掌握,只需要在顾客面前流畅、清晰地说出来就可以了。
      1、材料卖点
      如:红木实用、观赏价值高、保值;实木家具健康环保;板式家具款式新颖,价格适中。
      根据客户的不同需求,抓住材料卖点,来推荐不同材质的家具。所以导购员应掌握一定的材料知识,讲解起来才有理有据,并能充分推销自己的家具。
      2、结构卖点
      结构卖点,实际上涉及到设计。好的设计,应同时具有实用性和美观性,实用性实际上是让消费者用得更放心、更方便,如布艺沙发,应便于拆装清洗。
      3、价格卖点
      为了多卖货,价格战常常不可避免,但价格战是一柄双刃剑,你降别人也降,你降得多利润就薄,而且降下来不容易再升上去,所以说,这个价格卖点应慎重一些,而且也要与厂家的优惠政策联系起来。
      4、配件卖点
      配件一般指家具上的五金件,如果这是进口的或由著名五金企业生产的,同样可以成为一大卖点。而且赏心悦目的配件也能让家具增值,同样能打动消费者。
      5、工艺卖点
      新的工艺能使产品的品质更加优良。在某些时候,先进的工艺决定了产品档次。据了解,消费者一般不太能分清工艺的优劣,这需要导购员详细介绍,让其对产品增强信心。
      6、服务卖点
      在服务中,售后服务最重要,现在许多商家都能承诺售后一个月包换。但有些专卖店还能额外承诺售后数年包修,这无疑也让消费者对产品更为放心。
      家具的深层卖点
      “三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖标准”。把更深层的卖点挖掘出来,往往比一般卖点更能打动消费者,因为人有感性的一面,容易被一些故事和情怀所打动。
      1、人文卖点
      现在是个创意的时代,赋予产品某种新的文化概念,其附加值便能得到很大的提升。大家都知道,卖蔬菜讲无公害、卖水果讲美容、卖手机讲身份、卖奶粉讲天才等,皆类如此。
      商品之外的开发几乎成为一种新的时尚、一种新的潮流。对家具在文化卖点的挖掘,同样也能起到良好效果。
      2、心理卖点
      一些古典风格、欧美风格、田园风格等家具,无论从价格上、品牌上、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具正投合了中产阶级这部分人的口胃,他们对此情有独钟。
      再比如在一些高移民城市,消费者往往没打算在此长住一辈子,他们对家具的要求就是实用性强,而且价格诉求偏低,这类人往往对中低档的板式家具非常青睐,既时尚,也不贵重。
      对于儿童、青少年家具,打环保牌往往能取得奇效,中国的父母对孩子特别能花钱,环保型的家具成了首选,贵一点也有人买帐。因此,针对不同的群体,应强调不同的产品特色,以满足他们的心理诉求,当然,这种强调应该是实事求是的。
      3、人性化卖点
      家具并不是一种冷冰冰的日用品,它同样可以与人交流,与人沟通,并融洽相处。当你用电脑上网时,电脑桌桌面光滑整洁、桌边的线条优美舒适、椅子进退自如时,这同样是一种享受。
      将类似这种人性化的卖点像电影镜头一样向消费者讲述,会强烈地打动他们的心,买卖自然不在话下。
      4、名人效应卖点
      现在许多家具企业都请一些社会名人代言打广告,这同样也可以成为一大卖点。名人有粉丝,自然会产生名人效应。“名人喜欢这款家具,应该不错的,我相信它”,许多消费者都有这样的心理。
      可以说,任何一款家具,总有一些卖点,或多或少,或大或小。关键在于导购员如何挖掘这些卖点并因人而异推销这些卖点,挖掘是前提,推销是手段,两者相辅相成,才能真正让生意火爆起来。

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