从机械加工厂到创新的高端床垫生产商：日本品牌 Airweave 的成长历程

相较于中国的全民创业热潮，日本的“创业者”更多出没在那些有着悠久历史的家族企业，进行着悄悄的升级换代。

在高冈本州（Motokuni Takaoka）的创新努力之下，将鱼线技术应用于床垫，一家濒临倒闭的机械加工厂成功转型高端床垫生产商：Airweave。

机械设备加工厂转型床垫生产商

Airweave 的前身是高冈本州叔叔经营的机械加工厂中部化学机械制作所，这家公司生产用来制作鱼线和渔网的注塑设备。2004年，在父亲的委托之下，高冈本州接手赤字数年的中部化学机械制作所。

与日本众多的小型私人工厂一样，高冈本州自家的配电设备公司也颇为窘迫——正忙着将生产转移至其它亚洲国家，以求削减成本。另一边中部化学机械制作所面对的现实则是：中国及其它海外生产商迅速掌控了市场。

被两座大山压着的高冈本州原想关掉中部化学机械制作所，但他的叔叔坚持，希望他能帮助公司找到其它出路。当时，工厂内仅剩5名员工，仅为巅峰时期的四分之一。最终，关注到鱼线和渔网生产原料——树脂，高冈本州决定：“用我们的技术来生产床垫！”

高冈本州生产床垫的念头也非凭空而来，还是出于自身需求。他20多岁时出车祸导致脊椎受损，留下了颈部疼痛的后遗症，试遍各式床垫和枕头都无法疏解疼痛。高冈本州与员工发现，编织型树脂结构拥有强大的弹力，能够均匀的分散使用者的体重。当时，日本大多数床垫的原材料是聚氨酯泡沫，“根本没人愿意听我的话。”

在挣扎徘徊了两年，被拒绝多次后，高冈本州决定自行生产床垫。历史一年的研发设计，公司推出首个床垫 Airweave。在如今爱知县的生产工厂，公司在一个大型的水池中生产像鱼线一样的树脂线，而后切割修剪，再用布料包覆在外部，制作成 Airweave 床垫。

Airweave 床垫一经推出就备受日本消费者好评，当时也仅是定位小众市场。2008年，Airweave 与早稻田大学的研究人员达成合作，深入研究睡眠问题。

除符合人体工学的鸭绒被、床垫等产品外，Airweave 近年来还参与了多项新事业，如提供能检测睡眠质量的手机app等。“基于独特的‘睡眠技术（Sleep Technology）’，我们致力于成为一家‘全面的睡眠解决方案公司’，”高冈本州说道。

联手运动员讲述品牌故事

2011年，Airweave 的业务开始快速增长。这一转折源自高冈本州的大胆决定，聘请花样滑冰运动员浅田真央（Mao Asada）任品牌代言人。对年销售额只有3亿日元的公司而言，与世界知名运动员合作是一场豪赌。此后，品牌还相继合作了网球选手锦织圭、游泳运动员北岛康介等。

毫无疑问，高冈本州赌赢了。他投入时间和精力，让消费者了解浅田真央等运动员是如何发现 Airweave 品牌，再通过其产品改善睡眠质量。“提供故事，是打造品牌形象的关键所在。”

在与多个世界级运动员合作，共同讲述“品牌故事”后，Airweave 的业绩可谓是红红火火。有一则报道曾指出，2012年伦敦奥运会，前往伦敦的293名日本运动员中，近一半的人自带 Airweave 的床垫。虽然事后证明，这些床垫并非运动员本人携带，而是通过伦敦的经销商取货，但也足以见得其产品的品质过硬。

这一波营销活动后，Airweave 的年销售额突破100亿日元。床垫销量也从2011年的3万张，快速增长到2012年的15万张。除一般的销售渠道外，日本航空国际线的商务舱、石川县知名温泉旅馆加贺屋等也使用了品牌的产品。

扩张的同时，品牌也跌了一个大跟头。2015年前后进军海外市场，因市场充斥着相似的产品，Airweave 的销售和市场份额持续下滑。高冈本州的方法很简单：回归基础。“我们必须先安内，海外市场可以稍微推后。”

市场战略

Airweave 当前还是以日本本土市场为主。海外市场方面，在纽约设有3家门店，亚洲市场稳步增长。

今年3月，品牌扩大了位于中国香港崇光百货的门店，这家门店4月的销售额增长至700万日元——接近品牌位于东京、名古屋、大阪等主力零售点的销售额。有口皆碑也吸引了更多深圳及其它中国大陆城市的消费者
4月，中国台湾市场销售额同比增长50%，品牌还进一步扩展销售网络，如电视购物渠道
4月，新加坡市场销售额同比增长100%
Airweave 还在积极调整中国大陆市场战略。品牌至今经营有5家门店，未来，相较建立全国性的门店网络，更倾向专注于沿海大城市的4家关键性门店——主要位于伊势丹和高岛屋等日本百货商场。除实体门店外，Airweave 还在天猫开设了旗舰店。Airweave 还对线上产品线进行了调整，将产品线从5款产品缩减至3款，提供价格稍低的产品。

2017年9月，Airweave 获得日本电商巨头 Rakuten 12亿日元投资，后者旗下投资部门 Rakuten Capital 总裁兼 CEO （Hiroshi Takasawa）出任 Airweave 外部董事。Airweave 旨在利用这笔资金，进一步完善睡眠研究数据，提高品牌影响力。

Airweave 希望，能在2020年东京奥运会之后提交IPO申请。

来源：日本网站 Nikkei Asian Review、Biglobe News、彭博社