特许经营：身边的创业机会

（万叶集居家生活网www.wanyeji.com)各种特许经营体系提供的服务越来越多出现在身边，其中蕴藏着我们熟视无睹的创业机会。对于千千万万想创业的普通人来说，特许经营可以算作最便捷的创业路径之一。目前全球有近20,000个特许经营体系正在运作，中国存在近5,000个特许经营体系。尽管“欺诈”、“上当受骗”是很多人提到特许经营时的第一反应，但“不规范”同时意味着“机会”，规则一旦建立，将呈现更健康发展的态势。

但要想通过加盟这条路创业，远没有看起来那么简单。如何挑选到真正有价值、适合自己的加盟品牌，就是考验加盟商的第一道关口。一家加盟店能够获利满满，与加盟主的全程指导、技术支持分不开；万一停业倒闭，同样有加盟主的一半责任；如果挑选不慎，遇到了“拥有很多品牌，加盟店遍布全国”，甚至纯粹的皮包公司，加盟商很可能输到血本无归。

特许经营：身边的创业机会

各种特许经营体系中蕴藏着我们熟视无睹的创业机会，仍不规范的市场状况往往意味着可为的空间。

文/曲琳

曾在中国网通工作的于海水早有通过加盟来创业的想法，作为北京翰皇伟业皮革清洁养护连锁服务有限公司(下称“翰皇”)的会员，每天看着自己楼下的小店铺生意兴隆，觉得这是个不错的加盟机会。

与翰皇总部取得联系后，她开始骑着车在北京城转悠，寻找合适的店址，并相中了崇文区东花市大街。这是一片中高档社区聚集地，东西方向马路边的一长排底商，几乎囊括了所有与居民日常生活相关的各类店铺。

只要稍加留意，我们就不难发现，无论是洗衣、美容、洗车，还是便利店、餐饮店、托儿所、健身房，这些每天都会出现在身边的服务机构，有很多都是正在扩张规模的特许经营企业，不仅让我们的生活更方便，也是被“熟视无睹”的创业机会。

谭木匠控股有限公司在2009年12月末于香港上市时，人们才惊讶地发现，这家不过是“卖木梳”的寻常小店居然也能登陆资本市场，成为创富样板之一。该公司创始人谭传华表示，正是旗下数百家加盟商的努力，才推动着他得以成功上市。之前上市的味千拉面，实际上也是创始人潘蔚把日本的特许经营品牌拿到中国经营，才将这一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。

对于千千万万想创业的人来说，特许经营可以算作最便捷的创业路径之一。据统计，目前全球有近20,000个特许经营体系正在运作，在美国，几乎每种与人们日常生活相关的服务，都有相应的特许经营企业。

而在中国，目前存在近5,000个特许经营体系，尽管“欺诈”、“上当受骗”是很多人提到特许经营时的第一反应，但只要看看每年中国特许展上人满为患的盛况，就很容易理解，有多少人渴望开创自己的事业，特许经营还会有多大的发展空间。很多行业的发展历程已经表明，“不规范”同时意味着“机会”，规则一旦建立，将呈现更健康发展的态势。

社区商业看起来很美

“底商日渐曾多，是社区商业发展的正常表现。”中国城市商业网点建设管理委员会副秘书长董利表示，“其实社区商业很简单，就是要满足周边的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就会有社区商业。”

董利介绍说，关于社区商业的发达程度，有个很简单的判断方法：走在街上，看到的便利店多吗？“在日本和韩国，再偏僻的地方也会有便利店亮着灯光。”以此为标准，中国大多数地方的社区商业并不发达，长三角地区的上海以及苏州、杭州等城市已算是领先者。

随着城市规模不断扩大，人们已不太可能完全依赖传统的商业中心区，商业向社区扩散是大势所趋，而很多特许经营企业瞄准了这一趋势，正在成为社区商业中的主力。这也给了跟于海水有着相同目标的普通创业者更多的选择机会。

“能量娃儿童学习会馆”的第一批学习会馆迅速占领了北京大型社区。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司(下称“能量娃”)发展势头很快，近两年都在以每年50家店的速度扩张，这让能量娃总裁秦孟周很满意。

由于处在孕婴童产业链的末端，在近年来的生育热潮中，幼儿教育表现出强大的市场后劲。相比于其他幼教企业，能量娃推出的“能量娃教育课程体系”将教育的效果量化，力求让孩子们在识字、珠算、数学以及阅读方面的能力有明显的进步，“加盟商主要是管理，最核心的是我们的课程体系。”做到标准化使加盟门槛得以降低，也保证了能量娃以较快的速度在全国扩张。

大型社区就是能量娃的加盟商首选目标。以北京为例，第一家“能量娃儿童学习会馆”被设在回龙观，之后是天通苑、望京、世纪城，这与秦孟周的想法相符，他希望能够尽快贴近家长与孩子们。能量娃的专业班类似于托儿所，业余班则更像周末的辅导课，贴近社区无疑是吸引顾客的最佳途径。

而对于传统中认为并不适合社区的汽车后服务市场，也有相关服务机构开始进驻社区开疆拓土。汽车美容、汽车改装、汽车养护与精品饰品被北京龟博士信息咨询服务中心(下称“龟博士”)总经理王福全称为四大利润点，但怎样在迅速发展的中国汽车市场上抓住消费者的心，似乎没那么简单。目前的中国汽车后服务市场仍较为分散，服务品质差异较大，相关投诉也屡有发生。

汽车美容理念来自美国，龟博士除了汽车后市场相关产品的研发产销，还推出了针对中国市场的汽车美容加盟体系。2003年，王福全组建了加盟战略发展小组，亲自带队考察店铺位置和店面设置。“在国道和闹市区开汽车美容店是个误区，因为这会对交通形成阻碍，最合适的应该是居民聚集的社区附近。”龟博士曾经引入一种超小型的“店铺”，即在社区的车库中租用几个车位进行简单的洗车，顾客下班开车回来，将钥匙给服务人员，第二天就可以开着光亮洁净的车出行。

资料

专家支招之：9步选择法

中国政法大学特许经营研究中心常务副主任，特许经营专家李维华：

创业者加盟特许经营体系时，可以遵循一定的科学流程和步骤，主要分为9步：准备一定的特许经营理论与知识，对行业进行定位，全面收集特许人(加盟主)的信息，选择加盟品牌，评估项目，确定加盟店特许经营形式，选择加盟的企业实体形式，选定项目并且筹集资金，签订合同。

具体过程中，是否符合法律规定，加盟主对加盟商是否诚信，是否有双赢的心态和行为，是否熟悉特许经营的理论知识和游戏规则，是否有好的产品和服务，是否对加盟主有持续的支持和协助等都是主要考虑因素。

专家支招之：多条件筛选

目前中国的特许经营领域，一半是天使一半是魔鬼，既给了人们更多创业机会，但也有不少圈钱的现象。

我的建议是：1.要看直营店，特许经营意味着加盟主和加盟商一起把店开好的能力，好的品牌一定是直营先做强，再做大；2.看那些店的统一性，例如视觉识别系统、陈列、面积大小(不会差距过大)、服务态度等，大品牌在此方面都没有差别；3.看二次加盟商的数量和比例，这些人之所以开第二家、第三家店，是因为第一家能够盈利，所以重复加盟体现了可复制性；4.同店增长率，是否推出新产品，具有让老店继续盈利增长的能力；5.特许经营合同越厚越好，合同越薄越麻烦；6.看对方有几个品牌，最好选择单一品牌专注经营的，多品牌经营难度很大，有些“骗子”就是用多品牌运作的。

专家支招之：时刻进行对比

BFC品牌加盟总部副总经理刘永刚：

创业者找加盟项目时，信息渠道很重要，加盟品牌自身网站、加盟类网站、纸质媒体、行业展会等都要看，此外还有自营门店，最重要的招商工具其实是店铺本身。

此外要做到时刻对比：合同做对比、加盟主负责人的介绍也要做对比，实际考察的过程当中还要做对比。对加盟合同的细则要心里有数，万一出现纠纷最主要的根据还是合同，最好能找个律师帮忙把关；不要依照加盟主的指导去考察店铺，应该自己去找；此外还要去了解一些相关的负面信息。

小店成就的特许经营传奇

一家依靠单一产品的特许经营企业，最终走上了资本市场，谭木匠独特的加盟文化是解开这一密码的关键。

文/曲琳

2009年末，谭木匠控股有限公司(下称“谭木匠”)登陆香港联交所，这多少有些让人意外，一家“依靠小店卖木梳”的特许经营企业也能上市？作为一家以制造、销售木梳为主的企业，谭木匠2009年的营业额达到1.39亿元，而加盟店是其惟一的销售渠道，创始人谭传华如何能让300位加盟商甘心跟随，成就这一“小店上市”的传奇？

单一产品的销售奇迹

从1995年正式注册“谭木匠”商标，木匠世家的谭传华选择木梳作为惟一的产品，在销售方式上则尝试过沿街叫卖、主动进商场、被迫开专卖店，逐渐站稳了脚跟。而真正用特许经营的方式发展壮大，则颇有机缘巧合之意。

1998年，一位四川南充的顾客主动要求在老家为谭木匠开分店，谭传华的承诺是，“不收加盟费，装修费由加盟商承担，进货先打款，卖不出去可以退货”，对店铺位置、装修等没什么特别要求。第一家加盟店随之诞生，并很快在两年左右突破了100家。

1999年，工行万州分行行长秘书李先群即将办理内退，想起两年前看到的谭木匠的“招聘银行”事件，觉得这位老板很有胆识，加上与谭木匠的品牌顾问李平是朋友，便决定到四川涪陵做谭木匠加盟店。如今，她已在北京拥有11家店铺。

对这把自己销售了8年的木梳，李先群的理解与8年前相同：梳子是生活必需品，但局限是可重复消费性不强，不可能走量，只能细水长流。不过谭木匠作为“工艺品日用化，日用品工艺化”的代表，其品质与品牌竞争力都有优势。

直到现在，很多人也不明白，在单一渠道、单一品牌、单一产品这条“死胡同”中，谭木匠的赢利性究竟何在。对于这点，李先群也没完全想通，她的11家店铺里，有的一个月能够销售七、八万元，较少时只能销售二、三万元，但每年同期的销售额浮动都不大。

在零售业的特许加盟领域，单一产品如何销售算得上一个大难题。两年前，谭木匠北京市场顾问陈思廷上任，他的一项重要任务是为加盟商进行销售指导，经常到加盟店中在同店员聊天，分析每家的产品销售情况。他每个月为北京市场的加盟商讲课时，这些内容都将一同分享。

不过大家心知肚明，“礼品”是谭木匠木梳最实际的身份，让喜欢该品牌的人不断爱上新的产品才是最重要的。除公司内部研发团队之外，专业网站、院校以及国际设计师事务所都在为谭木匠的新品开发献策献力，这使谭木匠拥有近3,000个品种，已获得60项技术专利。也正因此，一把梳子的价格才能够卖到同类产品的几十倍。

找到“战略加盟商”

对谭木匠的加盟商来说，在开店初期耗些精力，等生意走上正轨，也就没太多可操心的地方，CIS系统为店主们减少了很多麻烦，再加上没有频繁的促销，价格统一“一口价”，谭木匠的店铺管理难度并不高，出现任何问题就找片区经理或督导。

不过，谭木匠目前一个甚至几个省的片区经理与督导加起来只有两、三人，店铺出现问题的并不多。用陈思廷的话说，店主们闲来无事，就会开始思考再开一家店。实际上，谭木匠的加盟商中很少有人只开一家店，对他们来说，管理一家店与管理四、五家没有太大区别，而由于单店的利润率不高，多店能让加盟主有更好的回报。北京市场95%以上的店能盈利，一年半左右即可收回投资，而剩余5%往往是由于房东拒绝续签合同无法开下去，因此多开一家店就可以减少风险。

李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前，在顾问公司的建议下，谭传华一直希望能够在北京开直营店，没有开放加盟体系。计划更改之后，在他的鼓励下，李先群成了第一批获准进入北京的四个加盟商之一，四次北上才得以找到店址。在2008年谭木匠公司年会上，她将在北京找店地的遭遇讲述给现场的高管与加盟商们，连谭传华也感动落泪。

如今寻找店址对她来说越来越顺。最近在商超中新开的店就是这样，由于在家乐福的店铺效益不错，欧尚与物美的招商负责人就会主动邀请她进驻。对谭传华来说，像李先群这样的“战略加盟商”在体系中占有重要的位置，这也是谭木匠在内地没有直营店，800多家店铺都是加盟店的原因。战略加盟商多开店可以提高收入，而总部的出货量也在增加，管理成本相应减少。

但在对加盟店的控制上，谭木匠一直保持着严谨的风格。加盟商无权促销，即便是团购价也是全国统一折扣。总部会将业绩水平、管理水平与投诉情况等多方面作为评价依据，把加盟店分为5个级别，级别高的店能够获得更多新品的销售资格。

诠释加盟的文化

战略加盟商正在显示其对于谭木匠的扩张作用。2009年，谭木匠在北京地区的加盟店增加了13家，而加盟商则只新增了一位，而且是从200位意向加盟商中“海选”出的。

谭木匠的筛选顺序是：先填写信息资料，之后片区经理筛选之后剩下1/10左右，之后是三次约见，如果过关就再和总部对话。资料采集问卷中有一道题是“为什么想加盟谭木匠”，四个选择分别是“拥有自己的事业”、“喜欢谭木匠品牌”、“赚取利润”与“获得市场定位”。合适的加盟商应当对利润不太看重，而冲着盈利去加盟的人在得知这种温吞的经商方式之后，兴趣也打消了一半。最重要的一点是，加盟商要跟公司有相近的价值理念，片区经理约见的过程中，就会暗中考核其价值观。

谭木匠的公司文化是“诚实，劳动，快乐”，谭传华的朋友曾这样评价，“大家看到谭木匠赚了多少，却不知道他没赚多少。”谭木匠杜绝言过其实和病毒式营销，勇于说出自己产品的缺点：梳子会掉色，会掉齿，如果产品是整木加工而不是合木，还有可能折断，但大家喜欢它就是看中了环保和天然，说出问题之后还会告诉顾客如何来避免。

现在谭传华逐渐淡出日常管理事务，但他为人处世的态度在员工眼里已根深蒂固。对加盟商来说，加盟谭木匠就是认同了一种文化，而谭木匠也十分尊重所有加盟商。开年会时，公司高管会夹道迎接加盟商；同加盟商吃饭，一定是公司员工来付款；片区经理不能跟加盟商建立太紧密的关系，避免决策中有偏向；答应加盟商的事情一定做到。

陈思廷将此归结为“涟漪效益”，“就像一块石头丢在池塘里，中心浪起得最高，往外扩散时就越来越低，管理层级越多，越没办法避免。惟一的方法是反复地说这些事情。作为谭传华身边第二、三圈的员工，他的言行一直影响着大家。”（来源：创业邦)

如何选择中意的加盟品牌

想通过加盟创业？你不仅要了解自己，还要对目标行业、目标品牌进行多方调查，才能挑选出最合适的加盟品牌，同时避免陷阱。

文/曲琳

特许经营企业(加盟主)与加盟商的合作就像相亲，理念相同、条件相符、彼此“来电”才能交往；而合同就相当于“一纸婚约”，用来维持合作关系，互相帮助，共同收益。

一家加盟店能够获利满满，与加盟主的全程指导、技术支持分不开；万一停业倒闭，同样有加盟主的一半责任；如果挑选不慎，遇到了“拥有很多品牌，加盟店遍布全国”，甚至纯粹的皮包公司，加盟商很可能输到血本无归。

要想通过加盟这条路创业，远没有看起来那么简单。如何挑选到真正有价值、适合自己的加盟品牌，就是考验加盟商的第一道关口。

1. 先选行业

做自己熟悉的：“不熟不做”几乎适用于各种投资领域，加盟时也要选择自己熟悉的领域，或者至少是自己感兴趣的。加盟并不意味着投资后就不管了，而是要全身心投入。

设定合理的投资预期：加盟商多是中小投资者，本身有一定的资金压力，有些行业资金回流慢，要根据自己期望的资金回报率来选择行业。

多了解细则：行行有规矩，了解得越细越好。

不同行业都有自身的特点：

- 便利店：投资额不高，收益稳定，关店率较低，抗风险能力强，初期或没经验者会比较辛苦。切记，毛利率不高，不要期望短期得到太多收益。

- 餐饮店：毛利高，分类较细，其中火锅、快餐相对容易复制，中西式正餐较麻烦，也多以直营为主。经营情况千差万别，是转让率最高的业态之一。

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家装行业：应当重点考察总部支持力度，以及了解其是否有直营店，经营情况如何。加盟商需要对行业有较全面的了解，需要较强的资金能力，因为可能会承受一段资金回笼期。

- 美容美发：在社区中的需要程度较高，毛利率很高，但业态有些混乱，一旦在服务上出现问题，为顾客带来不良影响，会有一定的法律风险。

- 教育类：口碑、所在店址的辐射区域都会决定经营情况。以服务为主导，对教师的要求很高。

- 美体健身：是比较新兴的业态，装修、器械成本高，由于多是预收款办卡制，资金回笼问题不大，但不同商家的服务同质性较强。

- 修鞋洗衣：与店铺位置和人气有关，大品牌较有保证。

- 连锁酒店：投资额较高，竞争激烈。

- 汽车后服务市场：市场容量很大，行业趋势不错，但要看其提供的服务与产品本身是否受到肯定，而且店址的选择、店铺的形态很重要。

2. 再选加盟主

选品牌很重要：人们对加盟品牌的依赖度一直很高，就是图个放心。

对洋品牌不妨小心观望：尤其是刚进入中国市场的国外品牌，往往需要几年的本土化适应，甚至水土不服，不妨先小心观望。

看加盟主对你的要求：不少加盟商想当“甩手掌柜”，只出钱不出力；也有人“贪大求全”，想一下子就开大店。那些会拒绝“甩手掌柜”、“贪大求全”，并且会对加盟商本人进行培训的品牌往往较为负责。

搜集口碑：不仅是顾客口碑，还包括之前加盟商的，他们往往说实话，这一考察步骤必不可少。

选你认识的那个牌子：自己已经有认知，在很多地方见到过的品牌往往值得信赖。这和投资人看项目一样，技术不成熟、品牌新的公司风险较大。

不要相信“绝对”：多长时间能够回本或盈利，利润是否可观，这些问题加盟主即使给你十分确定的答案，也不能深信不疑。

去公司实地考察：不仅要到加盟主不同的门店考察，还得看看这家公司的内部实力，如果给你的信心不到50%，怎么可能做好？

直营店很重要：加盟主的一大任务是教加盟商赚钱，而自身首先要有持续不断为消费者提供优质服务的能力，其直营店就是这种形象的最好反映，背后有公司所有部门的支持，所以看看直营店的经营状况，对公司实力的判断就八九不离十。

3. 审视你自己

做过管理或有过成功经历者优先：加盟主也会筛选加盟商，开店需要管理技巧，所以担任过管理者有优势；自己原来的事业成功，做其他事情的成功率也会相对高一些，很多经验都可以借鉴过来。

服务意识要强：特许经营领域中，零售类与服务性企业为主，店主是否有亲和力、服务意识，是让店铺长久开下去的根本。

区域加盟：有些特许经营品牌只开放区域加盟，这需要加盟商认清自己的状况：是否熟悉当地情况，是否对这种业态有深入了解，是否兼具管理能力和销售能力，是否有较强的市场信息收集能力。

4. 维护好双方关系

加盟协议越厚越好：加盟意味着双方要维持长久的关系，需要有协议对经营的各方面进行详尽约定，一般来说协议越厚越好，因为可以对各种可能情况加以明确，避免日后可能产生的纠纷。

生意终归是你自己的：作为加盟商要明白，服务质量等各个方面上不去的话，最终毁掉的是你自己的生意。

维护品牌是双方的事：加盟商要使用加盟主的特许经营资源、商标、形象，要有维护品牌的意识，不要以为品牌不是自己的。品牌毁掉了，既影响加盟主的形象，你的生意也做不下去。

复制不代表不能创新：认同总部的经营理念，遵循总部的规章，但也可以有所创新，经过总部同意，自己可以根据当地的情况做些有特色的服务或宣传。

找到合适自己的店址

于海水为了找到合适的店址，在北京城转悠了一个多月。翰皇总部给了她一些建议：目前的店面主要有三种——社区店、商业区店以及店中店，商业区店能够笼络到一部分对形象要求较高的白领客源，充足的客流量对品牌宣传大有裨益；店中店可以让加盟店借力购物中心与商超的品牌；而社区店最大的优势是固定的客户群。总部提示，优先考虑社区店。

对于很多想要开设加盟店的创业者来说，第一件大事莫过于选址。选址有多重要？正如地产界的名言，“地段，地段，还是地段”。很多特许经营企业的加盟合同在店址确定之后才能签署，这也就意味着，找到好位置签订租房协议之后，之前的一切行为才有意义。

于海水最终的选择是东花市大街一家转租的发廊，这家临街店铺可以辐射周围几大社区，租金也不便宜。翰皇总部却告诉她，公司正在那里筹备直营店，而且这个店铺紧挨着一家已经营近3年的擦鞋店，竞争不可避免。她在翰皇市场运营中心争辩时遇到了公司董事长辛玉波，后者的第一反应是，“换个地方吧”。

但“不想再去费劲找店铺”的于海水还是在2008年4月底签署了合同，5月23日开业，翰皇总部上上下下都预计1年之内将会倒闭。不过她并不悲观：这家店被本家润园、东花市北里、富贵园三个高档小区环绕，消费能力很强。

北京乐活城超市有限公司(下称“乐活城”)的加盟商郭燕也为选址忙活了一个月。她曾在公关公司上班，但“客户永远不满意”让她想拥有一家自己的店，以让自己找到满足感。朋友转给了她一篇专门销售有机产品的乐活城的招商信息，之前她还没听过。

乐活城主要在高档社区附近开店，郭燕去转了一圈后就有了好感：小店铺的销售氛围与大型超市的熙熙攘攘截然不同，在乐活城消费感觉很悠闲，有点小资情调。由于目标顾客要“拥有足够的消费能力与时尚健康的生活态度”，她把使馆区附近摸了个透，最后在三元桥找到了远洋新天地的一个店铺。

“进社区开店最难的是时机选择问题，”北京福奈特洗衣服务有限公司(下简称“福奈特”)副总经理于涛说，对每个加盟商的选址问题，他的同事都会去该地区亲自考察，“如果早了，入住率不够，人气还没有起来，店铺得养好一阵子；但是如果晚了，不仅很难找到空缺的商铺，也要面临租金上涨的问题。”

考察店址时，郭燕问遍远洋新天地楼下的底商，发现距离街面的远近不同，单位价格相差可达一倍。国内很多地区的社区商业欠发达，在房地产商与加盟商中间会有地产投资人介入，提高了租金水平。“我们很快将成立中国社区商业工作委员会，”董利表示，“这会为加盟商在选址方面提供一些便利。”

加盟总部如何支撑

与北京等大城市相比，地处安徽省东南部的宁国市是不折不扣的小地方，想在社区里做生意面临的困难更多。但王葆昌2000年时就在这里开了第一家福奈特，当时市区人口仅有5万。开业后第一个月销售额只有800元，几个月后停留在3,000元，相比前期投入的60万元，王葆昌觉得扛不住了。当初的预感终于“应验”：5万人的宁国难以支撑起市场。

郭燕在开店之初也同样为此有点不安，她的店铺在远洋新天地楼下拐角靠里处，正好处于锯齿状的楼型凹进去的一块，还不如相邻的咖啡馆辨识性强。“这符合总部要求的闹中取静，但静得有点过头儿了，如果不在附近住，不走过这条小路根本看不到。”对比她曾经去考察过的乐成国际店，那里纯正的社区辐射范围使得其成为乐活城旗下效益最好的几家店之一。

这是扎根社区的加盟商普遍遇到的问题。进驻社区便意味着，周围那4,000～5,000户居民就是你要服务的主要对象。不过，客源稳定既是优势也是劣势。“客源稳定意味着不容易关店，”一位便利店品牌加盟部经理表示，“但顾客就那么多，千万别指望有多高的效益。”如果店铺朝向社区内而非沿街，就更是一大问题。

市场规模不足，加盟商没有丰富经验，这时公司总部的支持就显得特别重要。像福奈特对加盟商的支持分为前期和后期：前期主要是市场开发，店面装修设计选址等开店支持；后期是品牌管理和营运支持。总部负责前期工作的有4位项目经理，而为加盟店提供后期支持的人员达50位。加盟店运行之后，总部会一直进行市场考察，技术人员负责修缮、维护设备，培训人员也会定期寻访督导。

得知王葆昌在安徽宁国的经营情况不妙，营运部门即刻主动到当地造访，很快找到了问题所在：王葆昌认为市场小，没有采取总部倡导的办会员卡的方式，所以资金回笼极慢，导致自己越来越着急，信心尽失；因为顾客不多，为了省电，王葆昌会集齐几件衣物统一洗，无法做到第二天就能取衣。于涛判定，最大的问题不是市场小，而是因为王葆昌缺乏自信，导致了门店的执行走样。

总部人员的指导使王葆昌突然意识到，经营思路对店铺的成功原来如此重要，接下来他调整了经营方式，在保证洗涤和服务质量的前提下，大力推广会员制服务，同时推进次日取衣，利用顾客的口碑宣传，“一传十，十传百”，越来越多的顾客成为了忠实消费者。过了一段时间，店里的现金流逐渐好了起来，机器也开始每天运转，这一下子给了他很多自信。

得到总部的批准后，王葆昌还与当地的报社进行广告交换，用为对方免费洗衣换取了广告位；在“3.15”效仿一些大公司，将展台摆到街边宣传。看到另一家全国性洗衣店品牌进入市场，王葆昌琢磨着是否降价应对竞争，而总部的建议则是“比对方高1元”，目标定位一定要明确。调价之后他的客流量大增，当年洗衣的现金收入上升到36万元。

想绝招“套牢”顾客

作为乐活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在紧锣密鼓中准备装修、购买家具，希望赶在新年前开店。乐活城的加盟形式借鉴自老板余崇正的家乡台湾，即“纯利分成”形式：店主不必花钱买货然后赚差价，而是由公司提供货源，最后经营所得纯利与公司“八二分”，店主不必担心一屋子的货卖不出去。对于第一批加盟商来说，这样可以让他们更专心经营，掌握开店技巧。

虽然经过培训，但零售业对于这位女加盟商毕竟陌生。大家忙着筹备开业时，一位阿姨走进店里要求买货，而这时价签、POS机等还都没准备好。在对方的强烈要求下，手忙脚乱的郭燕连忙在电脑里查到价格然后卖给她，仓促中接待了第一位顾客。

“80%的收入来自20%的顾客。”这句话对于在社区中开店的加盟商们再适合不过。郭燕自知乐活城的产品价格较高，老主顾的出现会有多么重要。那“第一位顾客”此后几乎天天来消费，后来郭燕得知，这位阿姨是个心理医生，在郊区有别墅，但由于工作需要经常住在远洋新干线，她成为店里的第一位会员，很喜欢尝试新鲜东西，“基本上属于引领这一带消费潮流的达人。”

“小门脸夫妻店由于没有品牌，而连锁店借助品牌在社区里扎下根，就不容易被更换，但也得注意消费力的增长，还得不断适应消费者习惯和需求的变化。”中国城市商业网点建设管理委员会副秘书长董利说。在这方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比较好。

于海水的店便得益于品牌优势。开业时她很有信心，翰皇总部鼓励新店免费擦鞋一个月，就借鉴了这个办法，“公司提出来肯定有理由，所以我模仿着也许就能走捷径。”在“体验月”中，师傅的好手艺和负责任的态度留住了一些顾客，但依旧不是很多。

很快，她发现有固定的客源了，擦一次鞋后就办会员卡的几率能达到80%～90%。紧接着，开始有顾客帮她做宣传，刚刚来擦完鞋子的顾客第二天就带邻居到店里来体验。“顾客再给你带来新顾客，这种兴奋的心情可想而知”。

有趣的是，最低消费10元的翰皇店铺与隔壁价格3元的擦鞋店拥有各自不同的一批老主顾。虽然对方“在北京有几家连锁店”，但主要业务是简单的擦鞋、修鞋，拎着高档鞋子来的客人还是会选择翰皇。不过时间久了，两家店主成了朋友，对方很多做不了的活儿还会往于海水这儿推。

不过于海水也意识到，光靠这些服务不行，得用点绝招才能俘获老主顾们的心。她那位曾做了30多年服装修改的母亲的一手绝活终于派上用场，从老家来北京没事时就帮忙看店，顾客身上穿的、背的、带的，几乎都能修补。后来于海水在店铺附近买了房子，老人下楼就直接去店里，很快成了“镇店之宝”，不少人就是冲着老人的绝活成了老主顾。

“选址好，经营好，效益肯定没问题。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收钱时才去。”于涛的观点在加盟商王葆昌的身上充分体现出来，他不仅坐店，还经常亲自去给顾客送衣物，为对方安装沙发套和窗帘。“我受到了老板白品洲先生的影响，去普陀山开会时，他最后一个上车，坐在靠后位置，非常朴实谦让。”

王葆昌又先后在安徽宣城和黄山开了两家加盟店，主要精力都花在店铺管理上，虽然只有三、四个员工，但是他也定下了一套明确的绩效管理制度，下一步甚至计划吸纳员工入股。每年福奈特整个体系的年会对他来说都像一次MBA课，王葆昌会尽力从中汲取开店秘诀，这让他感觉到自己真正是个老板。