衣柜终端之行：卖场销售如何各自为“王”

整体衣柜慢慢成为衣柜业的领头羊


　　新浪家居钟玲 广州报道：2010年以来，人工、物流、卖场租金的上涨以及上游房地产政策的影响下，整体市场慢慢在萎缩，家居行业可谓陷入重重挑战。如何在这样的市场环境当中胜出是考验家居企业的关键时刻，尤其是对成本压力上升的实体销售渠道来说更是竞争愈发激烈，能够在有限的蛋糕中赢得属于自己的专有市场便成为赢家。近日，记者走访了广州市各大家居卖场，并对衣柜终端的销售做出系列采访和调查，在过程中发现在衣柜销售方式上各有长处，但不管怎么样都是以消费者的角度出发，找准消费者的心动点。
　　方式一：用诚挚的售后服务赢得消费者信赖。
　　在适而居马会店王店长看来，在衣柜行业中品类纷繁，同时不缺乏各类有实力的大品牌，要做好这个市场除了把产品放重要位置之外，售后也是很核心的要素。王店长反映店内60%的销售量是来自回头客以及一些客户的推荐。
　　在销售的观点上，适而居马会店认为包括产品、送货、安装这三步。在这三个步骤当中要对消费者做到专人跟踪记录，让消费者时刻感受到你的服务意识。在任何时刻当中都要与消费者保持一个良好的沟通，抱着真正为消费者解决烦恼的一个心态去做事情，这样消费者才能感受到你的诚意，才会真正信任这个品牌，自然也就赢得了他周围的人对这个品牌的信赖。
　　很多品牌的产品质量是没有问题的，但却在安装这一块遭到了消费者的投诉，引起对品牌负面的影响。所以很多品牌会对售后服务团队特别是安装工人这一块做培训，包括怎么与客户去沟通、沟通的语气、在客户家里的一些行为都作出明确的限制。像业界倡导的苏宁的送货模式就是赢得了很多消费者的信任，从而放心选购苏宁的产品。
　　方式二：全屋家具采取数码定制方式，让消费者更贴心选购。
　　尚品宅配主张全屋家具量身定制，可以帮助业主免费设计装修效果图，包括地板、天花、家具等颜色的选择、款式的变化都可以在瞬间通过数码转换到消费者眼前，此前记者也曾到店面体验过，这种方式在卖场销售当中尤为突出，获得不少消费者的信赖，是一个强劲的销售利剑。全屋定制的概念近年来是愈演愈烈，它将屋主的个人风格与家具装饰的规模生产有效地结合起来。使家庭装饰，家具的选择不再只是被动的去挑选已定型的样式，而是有了更多个性的选择和创造。消费者也从当初的迟疑不接受到现在慢慢的开始认同，小到客厅，大到全屋这样的一个定制概念在家居市场已经占有很大的份额。
　　这种以数码作为产品销售利器的产品，在产品的售前、售中和售后环节全方位引进数码设计技术，消费者可以在现场进行DIY，体验感十足。在走访卖场过程中记者也曾就这种数码定制的形式采访过相关的一些消费者，他们均觉得这种方式很新颖而且也确实是吸引人，即使不买家具的人也会想尝试去看一下“未来”家的一个空间利用。
　　方式三：以材质引得消费者信心，坚持以产品“出彩”。
　　在玛格正佳店何店长看来，用产品的材质来划分市场领域并取胜尤为关键，通过区别于卖场大多数衣柜产品采用密度板的情况来吸引对材质要求更高的消费者。
　　在材质方面来说，自哥本哈根会议之后环保低碳就成为永恒的话题，同时消费者在选购产品的时候也会更加注重这一块，衣柜产品自然也是与时俱进，在选材上众多企业都是尽可能选用环保材料。此外，实木概念在整个衣柜行业也越来越流行，消费者的接受程度也在慢慢的扩展开来，从原先的中老年人到现在很多年轻的消费者也开始偏爱起实木产品来。除了在产品材质上坚持外，在工艺以及设计上个性化的元素也在不断更新，这个源于消费者个性化的需求。对于消费者选购衣柜产品来说，个性化通常会表现在衣柜空间的设计是否新颖、节省空间以及五金配件、衣柜边角的一些设计特色都是要点。
　　后记：在记者走访衣柜终端的这些天里发现，某些品牌店面门可罗雀，冷冷清清，甚至有关门大吉的现象，但同时也有激情满腔，准备扩张店面的。很多店长都觉得在这样一个环境下，虽然不断有旧的店面倒下，也同样有一个新的店面起来，行业会在这样的时间里升级换代，这是一个考验。当然，能够依然在市场内站稳并有所发展的品牌肯定得有自己的强势之处，或者是质量、价格、个性化都是制胜的法宝。站在销售端的角度，抓住顾客需求，诚信服务顾客是长久之道，无论大环境怎么影响，对于单个品牌或者是店面来说，市场潜力还是可以挖掘的。(文/新浪家居 钟玲)