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万叶智擎 万叶号  官方账号  发表于 2019-7-8 09:38:02 |显示全部楼层

流量缺乏,家居中小企抱团发展线上线下找出路 [复制链接]

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一、家具、家居和建材行业界限模糊

(一)我国的城镇化率存在极大的上升空间

根据国家统计局公布的一个宏观数据来看,我国的城镇人口约有近8亿人,总占比约为57%,而美国的为83%左右,也就是说,相较于美国,我国城镇化水平还存在一个极大的发展空间。

(二)城镇化率与家居消费需求的关系密切

根据我国的城镇化率上升情况,有相关行业对此做出了分析:我们的城镇化率每上升一个点,市场就会释放出约3450万套新房需求,可想而知,未来5至10年,伴随着城镇化的进一步推进,整体的行业增量是不可预计的。

数据是枯燥的,但它反映出来的市场无比巨大,随着我国的城市化进程加速,经济建设的一些投入增加,我国的居民住宅条件不断改善,再加上收入的稳步上升,意味着更多的家居消费需求可以释放。

(三)家具行业的现状:百家争鸣,各谋市场份额

整个家具行业受宏观调控、消费多元化、电子商务的完善、各个装饰渠道的崛起,以及商业成本的提高等各方面的影响,零售市场在慢慢地被瓦解分化。

一些零售终端,已经不是消费者购买家居建材的唯一渠道,比如现在的定制行业、捆绑成品行业、规模建材,正在进行品类的延伸。

还有一些电商平台抢占资源,装饰行业的全屋设计推出一站式服务,房地产开发商做精装房布局,都在慢慢的透支家具行业的一些市场份额。

二、线上线下流量都感觉不够用了

(一)在电商整体的销售占比中,家具存在天花板

家居用品的购买,需要较长的消费决策周期,体验度相对较高,那么单价也稍高,但消费的频率很低,它不同于化妆品以及易耗品,在电商整体的销售占比中存在天花板。

可以预见的是,家具领域内的电商销售占比,已在慢慢接近触顶,行业平均增速其实也在不断的放缓。

一些电商品牌,为了应对整体的市场竞争,不断的陷入同质化产品过度供应和所谓的一些价格战困境,利润值也不断在下降,整个电商行业都在叫苦连天。

大材研究认为,电商销售确实会碰上天花板,但我们互联网这个渠道做推广、引流获客、塑造口碑等,它的天花板在短期是不存在的。

(二)线下的销售虽属主流销售模式,但面临诸种挑战

根据整体数据来看,线下的销售属于家具行业的一个主流销售模式,占比更多一点,但是因为受到了整体市场影响,线下的一些商家已经不是消费者的主流选择和渠道,而且线下家具店的消费者已渐渐老龄化,年轻人很少通过线下经销商的一些渠道完成购买。

传统的销售终端迫于各方面的影响,已经显出疲态,比如闭店潮的出现——包括大型商场的倒闭。

对于传统行业来说,如何应对互联网以及各渠道带来的一些冲击,维护或改变原有的渠道和经营模式,也成为了眼下最现实的一个挑战。

(三)其实对于电商也好,线下经销商也好,都会慢慢进入一个瓶颈期,不管平台也好,专家也好,都推出了很多解决方式,但没有很好地解决问题。

三、中小型企业抱团发展线上线下找出路

(一)如何对新零售进行有效诠释和践行

马云提出了“新零售”的概念。从新零售的方向来看,应该怎么做?

其实新零售不是一个新词了,相信大家在这两年多的时间里面,听过很多人提,也在做,但是缺乏一个有效的方案。

新零售就是让线上和线下很好地融合,整体提升客户的体验,来促进整体沟通效率、门店的运营效率提高,在家具这个行业,新零售的作用也是如此。

(二)新零售在家具行业中渐趋主流

在这个以制造为主,逐步转变成以服务为主的家具行业中,新零售的营销方式其实是一个主流发展趋势,与其说新零售是一个行业迭代的结果,倒不如说是一个行业合作的结果。

现在有很多的电商品牌,经营了多年,对自己品牌营造和对自己的产品有着一些独特的设计,以及品质方面的有效把控,已经形成了很好的口碑,博得了消费者的认可。还有一些电商品牌,也积累了一定的粉丝,深受广大消费者的喜爱。

据大材研究的观察,一方面,很多厂家与经销商都在尝试新零售,用一些新的工具,抢战新的渠道,丰富新的业态,这种推动力正促进新零售的成熟。另一方面,消费者也希望获得更好的购物体验,偏爱新鲜的东西,抛弃陈旧老化的事物。

两股力量交织在一起,新零售想不成熟都不行。

(三)发展线下及其他渠道

很多线上品牌也不断地在被线下经销商认可,开设线下的一些加盟体验馆,比如林氏木业、优梵艺术、源氏木语。

当然,我相信会有人说他们都是大平台、流量大户,体量以及产品线是我们不能比的,但是这不能阻挡你发展其他渠道的脚步,就像很多人要去加盟京东、拼多多一样。

家具类电商线上销售,对整体市场来说,占比很低,更多的销售来自线下,不仅仅是产品展示,还能提供渠道服务、送装服务等一系列的配套服务,对客户来说比线上的更真实一些。

但大材研究发现,一些小型家具、创意类家具,线上的销售量会越来越大。如果家具租赁业务能够做起来,预计线上的订单量占比会更大。

(四)尝试跨界合作,抱团取暖

其实,家具新零售和生鲜行业的有很多相似的地方,如果我们中小型电商单一地发展线下门店,不足以支撑店面的流量、满足客户的需求。

那么我们是不是可以尝试着跨界合作或者是抱团取暖呢?很多的电商,我相信都是以一种风格来做的。那么如果说我有一种风格,其他电商也有自己的风格,那么凑上五种风格、六种风格是不是可以开一个店呢?

四、打破流量死局,联动线下渠道销售

(一)不要陷入流量死局

很多做电商运营的老板会陷入一个流量死局——把线下的客户拉到线上来成交。

千万不要犯这种错误,以线下的流量去引导线上成交,只会增加双层流量费用,很容易引起利润分配不均,然后产生线上和线下的矛盾。

因为线下在引流的时候,已经产生了一次成本,那么再到线上,就会导致二次的成本叠加。

(二)增加线下销售渠道

这么多年来,电商品牌一直在做一个电商零售的渠道,那么我们不妨试试再增加一个拓展线下品牌的渠道。

其实从产品销售角度考虑,利润值其实都差不多,但是降低了一些中间成本,也整体降低了电商品牌的运营成本。

从品牌推广角度来讲,你的线下品牌推广次数,会在无形中被增加,而且没有任何费用,为什么?既然商家想卖好你的产品,就会主动向消费者推荐,千万不要小看了线下商家的实力。

其实云集就是一个很典型的例子,虽然都在提社交电商,但也只是增加一个销售渠道而已。

(三)整体销售模式高要求催生一体化服务

目前,整体的家具销售模式要求到了极致的产品成本以及效率,还有整体的系统的服务能力,在这样的高要求下,有不少的装修公司也好,全屋定制品牌也好,其实都在做一件事——做全屋家具行业,并推出了整体的全屋方案,其实都是大家居的形式来体现。

比如说一体化设计,以及与之相关的全面性的服务,为B端客户提供从生产、出厂到售后的全流程一体化解决方案,另一方面为C端提供设计、送装——包括售后维护的一站式家居供应链服务。

五、打通线上线下任督二脉,双向赋能,双赢可期

(一)利用信息化打通线上线下,联结批发、零售

很多人会说,B端经销商不好找,我们也没做过批发,听说是比较麻烦的。那么最后一点,就是我想告诉大家的——我们能试着为大家解决这些问题。

我们是家具行业的一个新生物种,是针对电商品牌以及线下渠道而成立的一个信息服务平台,本质上是利用信息化来把两者打通。

对于批发,我们有资深的程序开发团队,来完成整个数据库的订单构造,实现数据轻松管理——一个客服兼职就能搞定。

(二)融合家具各品类组成大家居

其实,发展线下渠道,门店怎么活下去是一个问题。

单一品牌供货不足以满足消费者的需求,因为风格不一,那么我们试着把家具各品类融合在一起,如多样化的风格的家具、灯饰、饰品、窗帘等组合成大家居,让消费者进行多品类选择。

(三)从销售商到服务商的角色转换

我们把线下的门店定义为服务商,而不是销售商,那么服务什么呢?

不仅仅是产品零售、售卖,还有新渠道的开发,比如装修公司、定制门店、精装、拎包入住等,不断地去找新的线下流量入口商家,从而来为他们服务,做产品搭配,送装等。

很多人会觉得产品利益链条太长了,但服务是家具链条不可或缺的最重要的一点,而我们渠道销售商售卖我们产品的本质特征,是靠产品来吸引客户,作为一个加分项。

(四)在后期我们会针对电商和线下服务商进行双向赋能,推动整体的新零售发展,充分展现双方各自优势,进行互补,从而达到双赢。(选自:家居热线)

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