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万叶智擎 万叶号  官方账号  发表于 2021-2-22 18:01

关于询盘跟进分析,让你获取更多的外贸订单,更多详细内容分析技巧,接下来,让小编带你逐一了解~

询盘跟进要素

把询盘分类整理,方便以后跟进。

主题清晰,产品明确的询盘(重点跟进),咨询样品费问题的询盘(重点跟进),长篇型产品询盘(非重点)。

1.首先要问清客户的订货数量和金额,才能有针对性的报价。

2.询问客户以前有没有从中国进口过,目的港是哪个港口。

3.运输方式,海运,空运或快递。交易方式,交货期,样品费用和运费等。

询盘转化

我们每天通过各种 B2B 网站可以收到很多的询盘 ,但这些询盘有多少可以转化为订单呢?它们又是如何转化的?

首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据对买家行为,将其询盘分为五大类。

1.有真实的需求,我们将这种客户归为重点客户,2 或 3 天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话,紧密之间的联系。

2.准备入市型,客户一般对产品不是特别的了解,我们可以其对市场定位,然后给他推荐合适的产品。

3.信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。

4.索要样品型,他们只是要样品,没有多少诚意,只要收取样品费或者快递费,对方就取消这次的交易。

5.打听情报型,对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方不能立马判断出来。

询盘筛选原则

01

对产品的询问、客人的询盘对产品有一定的描述

02

询问公司的具体情况,例如说产能,认证等

03

对方公司的背景,有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等

04

客户 Email 的后缀,一般大的公司会有以其公司名为后缀的公司邮箱

05

落款有无其公司的网站和电话等

询盘跟进技巧

01

When 及时,有效

如果你没有在第一时间给予答复,很可能就错过了一个成交的机会,把机会让给了竞争对手了。因为我们跟国外有时差的问题,所以我们在回复时就要更及时。

亚洲的客户,几乎没有什么时差,就要马上回复。

印度的客户,上午 11 点前回复。

中东的客户,下午 1 点之前回复。

欧洲的客户,一般下午 2 - 3 点之前。

美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。

02

How 询盘回复的技巧

重点报价:报价时尽量信息全面,品名规格、包装、价格、价格条款、有效期、交货期,付款条件,单证要求等,最好附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。可以介绍一下公司的优势,比如出口年份,每样产品的各项认证,一些知名的客户等。

持续跟进:当有新价格或新产品时,能及时的让客人了解。

资料储存:同一个客户不同时间的询盘要整理聊天信息内容。当客人再问到同样的产品时就可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客户会觉得我们专业和仔细。(详细资料内容整理干货请点击了解)

03

Why 客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉

一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但同时又不能让你的客人产生反感。多了解客户的节假日,在节日前发张贺卡或邮件问候也是增加彼此信任不错的举动。

  • 9管理员
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