欢迎光临时尚家居门户万叶千家  wanyeqianjia.com  

万叶千家

数字营销新浪潮、全面赋能新活力!全球化一站式内容传播解决方案!
万叶智擎 发表于 2022-1-20 06:59

经销商作为链接家居品牌和市场终端的桥梁,扮演着不可或缺的角色,但随着年轻90后,Z世代消费者登上家居消费舞台后,经销商们突然发现用了多年的营销之道就“不香了”,年轻消费者好像特别难将就,一言不合就下一家。

明明抖音、直播卖货风生水起,那为什么消费力旺盛的年轻人为什么就不愿意踏进实体店呢?那么现在经销商的现状又如何呢?在2021成都定制家居展览会联合新浪家居发布的《西南家居经销商生存现状调查》中,我们或许可以发现一些西南经销商的“特色”,找到一些困惑于时代的答案。

第一怪:不爱卖场,爱百货商场
除了街边独立店和大型家居卖场店中店这两种选择之外,越来越多的经销商选择突破传统模式,15%的经销商选择把店开在城市综合体和百货商城里,就如特斯拉在商场里卖车,把产品销售置于与消费群生活更接近的场景中,把低频的产品放到高频的场景中卖,成为“生活采购”中的一份子。

10b91124j00r5zdu9000nc000qi009xm.jpg


第二怪:从前开小店,今后开大店

四成经销商的门店大于600平米,大店不仅能放下更多的产品,还能有足够的空间,把家居产品按照生活空间进行陈列。

这不仅代表了经销商的实力,更代表他们的销售思维从“卖货”转 向有场景感的“卖生活”。更大的陈列空间意味着有更大的余量将门店布置成“家”的样子,品牌希望输出的生活方式能够通过门店陈列更好地呈现。

f97e096bj00r5zdu90014c000qk00f8m.jpg


第三怪:两极分化严重,传统与前沿并行

一个非常有趣的数据,46%的经销商一年仅去过一次或从不去逛展会,对展会不感兴趣的经销商占比不少。但去展会4次以上的经销商占比也达23%,由此可见,西南经销商已逐渐分化成2个群体,一个群体迫切需要交流学习,另一个群体更遵循传统规则,偏安一隅。

def43961j00r5zdu9000ec000qm009qm.jpg


88%的经销商通过展会了解市场商机和行业趋势,巨大的信息量成为展会最大的价值,70%的经销商借助展会考察实力,经销商还是信奉“眼见为实”。

第四怪:重视行业社交,偏爱报团取暖
65%的西南经销商选择行业专业展会了解品牌,48%的西南经销商倾向听朋友和同行推荐,熟人社交、行业社交依旧是主流方式。值得注意的是,38%的经销商会选择社交媒体获取信息,这表明社交媒体搭载的信息,也会成为经销商评判的重要依据。

在常用的渠道引流方式上,62%结成联盟、54%联手装饰公司、50%与设计师一起带货……西南经销商们从来都是擅结盟,会连纵,强强联合,资源互补是常态。

e89c1ac8j00r5zdu9000uc000qg00dkm.jpg


第五怪:新鲜方式不少,营销依旧老套
对于常用的零售客户引流方式中,线上社群、社交媒体,早已嵌入生活,无处不在,一家门店在引流上至少采用过3种及以上的方式。但门店揽客和小区地推依旧是主流,新引流方式五花八门,且效果持续增加,但要让西南经销商立刻改变传统见效方式,在新引流方式上大量投入,可能仍需一定成长时间。

e06067fej00r5zdu90011c000q400ham.jpg


第六怪:都说生意难做,但九成人盈利

91%的经销商都有盈利,其中13%盈利颇丰,说明行业依然相当有盼头。当然,所有结果背后,都有经销商和团队的努力付出。尤其是在2020年这 个特殊的年景,经销商们的努力显得尤为珍贵。

93a85297j00r5zdu9000zc000qk00d8m.jpg


第七怪:压力很大,信心很足
69%的经销商感到6分及以上的压力,证明这个市场里大多数人都在负重前行。但仍有65%的经销商对未来还抱有6分及以上的希望,虽然困难重重,他们还是愿意在家居这个领域持续奋斗,毕竟自己打下的江山哪能说放就放。

4412b23ej00r5zdu9001wc000qc00n6m.jpg


第八怪:要么品牌,要么设计师
73%希望品牌支持的经销商都选择了和设计师合作。诚然,设计师们的通盘规划能力更强,消费者信任度更高,经销商们借助设计师的能力,以整屋空间呈现的方式,将产品销售出去,能给消费者带来更高的价值感,换而言之高客单价要么靠品牌实力支撑,要么靠设计作品支撑,经销商们总要择其一。

b48c72d7j00r5zdu9001fc000qg00gim.jpg


在这份持续17天,通过线上推广和线下分发两种渠道,收获问卷1392份,其中有效问卷1379 份的《西南家居经销商生存现状白皮书》搜集中,“生意难做”是每次经销商调查和走访过程中都会听到的一句抱怨。

把这份难做的生意拆解成数字后,才发现难在市场变化非常明显,难在经销商们改变太慢,更难在一些桎梏的思想和观念,而未来需要的是痛则思变,努力跟上时代的经销商才能看到胜利的曙光。

注:文中部分数据、图标、观点来自《西南经销商生存现状白皮书》、木匠星球。

回顶部