家纺企业创新“价值营销”求突破

　　近两年来，随着原材料、人力资源成本的不断增长，布艺家纺企业也承受着巨大的压力。
　　于是，如何在激烈的市场竞争中突围成为摆在布艺家纺企业面前的重要课题。笔者发现，现在很多布艺家纺企业营销方式已经悄然升级，并且能够结合自身的优势和特色，找准定位，调整产品结构，加强服务和品牌塑造，从而获得更持久、更高层次地发展。
　　布艺企业要关注“她”消费
　　布艺是一项美丽事业，美的东西人人都会喜欢。布艺作为装点家庭最柔软的装饰品，与建材和家居这些“外衣”相比，更类似于“内衣”，而且有时候内衣的价值甚至高过外衣。
　　在实际的营销活动中，布艺企业往往会根据不同阶段女性的消费特征，在产品开发、产品陈列、终端设计、终端氛围营造、宣传物料、广告、人员培训、导购、服务上进行针对性的细化工作，从而带来意想不到的效果。
　　作为布艺企业一定要细致观察，把握“她”的心理动态和审美偏好，才能实现销量和利润双丰收，产品才会受到主流消费群的青睐。
　　布艺营销方式呈现多元化
　　在南通，通过和一些商户的沟通交流，笔者明显感觉到，布艺企业的营销方式已经悄然升级，且越来越多元化。
　　第一，在虚拟空间里寻找客户。
　　在叠石桥布艺成品市场，笔者走进南通锦乐宾馆酒店用品有限公司，发现门店营业员戴珊正在网聊。问她都聊些什么，她说：“大多是聊天，既是客户又是网友啦。有个朋友随便聊聊一年就挣十几万嘞。”笔者问：“今年收益怎么样?”小戴目不转睛地盯着屏幕，抿嘴笑而不答。
　　2008年春天，海门家纺商会与中国移动公司洽谈，在叠石桥家纺市场安装了信号接收站，所有客户都可以无线上网，叠石桥家纺网上的信息发布也得到经营者的关注。在叠石桥市场，许多经营户都有电脑，守店、上网同时进行。
　　第二，电子商务日益升温。
　　海门市家纺商会秘书长朱文忠说，多年的诚信经营，老客户之间通过电话、计算机网络、传真、电子邮件等，一来二去生意就谈成了。
　　部分“富二代”开始接班家族生意，一些高素质人才加盟家纺行业，新品发布、花样挑选、规格大小、价格变动等信息传递毫不费力，而且省时、省钱。
　　传统的看样订货方式已经逐步被电子商务等全新的交易方式取代。
　　第三，公共服务平台日臻完善。
　　物流公司的郁洪瑾总经理做货运已经十多年了，他说，现在货运速度与以往不可同日而语。以前物流是垄断经营，服务跟不上，问题很多。
　　市场放开经营后，公司能为40多家托运站提供物流服务平台，各站之间比服务、比价格、比速度，货运更方便、更安全、更快捷。
　　据叠石桥市场管委会常务副主任施锦平介绍，这些年来，政府注重改善市场配套功能，陆续成立了信息中心、研发中心、检测中心、培训中心、版权保护办公室等公共服务平台，为营销方式的升级提供了便利。
　　前不久，中国纺织工业协会杜钰洲会长来叠石桥市场调研时亲笔题词：“加强公共服务，提升区域品牌”。而他们正在朝这个方向努力。
　　创新价值营销求突破
　　我们知道，价值营销是企业对抗价格战的有效方法，也是企业真正成功的关键所在。价值营销是相对于价格营销提出的，它通过向顾客提供更有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜。
　　对那些志在经营百年老店的布艺企业而言，如果要在今后的发展中提升企业的竞争力，就必须在价值营销方面进行突破。
　　第一，开发附加值高的新产品。
　　好产品自然受欢迎，现在布艺产品种类繁多，但是对主题性产品的开发、生活方式为基础的系列产品开发缺少针对性。
　　这里所谓的缺少针对性，实际是指布艺市场还有许多没有得到深度开发的细分市场，如少女、单身女性、儿童，甚至是宠物都有很多空间可以挖掘。
　　我们看到江苏某窗帘企业，将窗帘设计成富有自然气息的形象，将喜欢在家练习瑜伽的女性消费者作为自己的服务对象。
　　虽然这部分人的市场是小众市场，但胜在有很强的针对性，取得了很好的销售业绩。
　　现在一些企业开发了一种能散发香味的产品，但必须考虑使用场合和人群，尤其是对过敏性体质的消费者。
　　如果针对家庭、酒店、高档商务场所、娱乐场所、餐饮场所、宴会等，开发出具有透气排烟功能的环保窗帘或许更有市场。
　　第二，提升服务附加价值。
　　构建有效的服务模式是布艺企业创造价值的又一核心。因为布艺产品必须和众多的家居产品进行组合，在售前、售中、售后各方面完善。
　　值得注意的是，服务系统建设必须结合自身的定位，做出特色来，才能取得一定的效果。
　　如笔者建议某家纺企业的销售人员双手为每一位顾客送上一只放大镜，邀请顾客鉴赏，并进行有针对性的介绍，让消费者深刻体会到细致、专业的服务，从而对品牌产生一种信赖感，提升满意度。